相較一般商品，輔具的使用者較無法明白表達自己的需求。且不同的使用環境，輔具就需要不同的設計。因此較普通產品的經營，更需要傾聽客戶的需求，還有耐心及工作熱忱更是不可或缺。
李巧彥(以下稱李姐) 因為在市面上買不到適合父母的輔具，於是在2005年開始引進歐美日等先進國家的輔具。剛踏入這個領域的時候，發現因為照顧知識不普及，大部分的失能者家庭都不知道有輔具可以協助他們，所以照顧者和被照顧者都承受莫大的壓力。不過，這也加深了她們往長照輔具發展的決心。
她們對自己的期許是：能幫助台灣每一位失能者，找到適配輔具的解決方案。為此，她們為每件產品都拍了示範影片，還有享有到府試用服務。
以下讓我們來看看她的訪談摘要吧 🙂
強生醫療 02-87975990 創辦人
(展示中心) 新莊市新北大道四段179號16-6
1.李姐您好，請問您從事輔具銷售已經多久時間？可否簡單介紹您的經歷？
我在1988年創立強生公司，主要代理內視鏡影像系統，也和外科醫師共同合作，研發獨特的手術器械、開發創新的手術方法，有些手術方法還被收錄在國際知名期刊上。2005年公司開始轉入長照領域，主要銷售美國ACTION減壓座墊和床墊。
2.當初為什麼會想要轉銷售長照輔具？
在2000年時，我父親及母親相繼中風及失智。為了照顧他們，我開始到醫院旁的醫療器材行購買輔具。但買到的輔具，我父母常常使用過一次就不願意再用。當時就覺得很疑惑，這些輔具真的有依使用者的需求設計嗎？後來在2005年時，我們開始轉投入長照領域，從了解使用者需求開始，再到設計簡單的輔具。同時引進歐美日先進國家：以人為出發點、通用設計的輔具。
3.那在轉型的過程中，有遇到什麼印象深刻的事嗎？
我記得我們剛轉型的時候，有個三重的客人自己有轉移位的困難，請我們到她家評估和試用輔具。但當她在試用的時候，她的媽媽一直用言語羞辱她(被照顧者)。我們事前不知道這位客人有上百公斤，所以沒有帶到移位滑墊，於是約定隔天再去拜訪一次。
但隔天家中沒人應門，鄰居也說她們家沒人在。我們就覺得疑惑：以女兒的體重和身體狀況，應該是無法離家才對。當下我們就覺得：女兒該不會不堪言語污辱，自殺了吧！為了證實我們的懷疑，我們七天後又一次去按她們家的門鈴。結果媽媽只說女兒再也不會回來了，就把門關上。
這件事顯示了：1.家庭照顧者承受著一般人無法想像的壓力、2.被照顧者容易遭受言語傷害、3.輔具知識不普及，大部分失能者家庭都不知道有輔具可以協助他們。不過經過這件事後，也更加堅定我們往輔具發展的決心！
4.那在公司營運上，你們有什麼目標或期許嗎？
我們對自己的期許是：能幫助台灣每一位失能者，找到適合的輔具解決方案。
例如最近有位100多公斤的奶奶，不能走路也不能站立，只要上廁所就需要三名大漢協助。家屬本來想買搬運帶來協助移位，但經我們到府評估後，覺得奶奶的腳應該是有支撐力的。於是我用好神帶，ㄧ條從兩邊腋下繞過背後，ㄧ條圈住小腿上方近膝蓋處。請奶奶將ㄧ隻手放到便盆椅的外側，請奶奶跟著我的節奏。我喊出力時，奶奶要同時自己用手撐住便盆椅、腳出力站起來。
一開始家屬非常擔心，但我觀察到奶奶有配合我的指令，有自己移動的企圖心，果然成功誘導奶奶透過自己的力量，坐在便盆椅上。原本需要三人協助的動作，變成一個人協助就可以完成。不但大大減輕家屬的負擔，奶奶也因爲找回部分個人能力，尊嚴感也大幅提昇。
每當解決客人的困難時，我們都覺得很有成就感，這就是我們堅持下去的動力。
5.您覺得貴公司和其他輔具公司最大的不同是什麼？
「利他、服務、助人」是我們公司的企業宗旨，為了讓所有的顧客找到最適合的輔具，我們所有的產品都享有到府試用服務。同時為了讓本國籍和外籍照顧者能正確、安全地使用輔具，我們為所有產品拍攝操作示範影片。直到今日，客戶對我們這些貼心服務，仍給予相當高的評價。
6.市場上資訊混雜，如果一個家屬想要挑輔具，您會怎麼建議呢？
首先要了解想要解決的問題在哪？這個問題在照顧上造成哪些困難？再用粗大動作分類等級表，為使用者的狀況分級。再提供幾個解決方案給客戶選擇，當然購買前最好可實際試用過，這樣比較容易選到適配的輔具。
如果你想多了解輔具，歡迎參考「輔具經營基礎班 (輔具買賣、補助)」、「移轉位輔具實務操作班」。